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成長する中国に寄り添ったサービスを~海外への憧れが中国に向かうまで – 株式会社ベネフィット・ワン 鈴木 梢一郎氏

China
企業の従業員向け福利厚生のアウトソーシングサービスを提供するベネフィット・ワンにおいて、海外進出第一号を担当しているのが鈴木梢一郎氏。中国法人の総経理として、中国ではまだ馴染みのうすい同サービスを、豊富な営業経験を活かして売り込んでいる。

株式会社ベネフィット・ワン  董事総経理

2015.02.17

事業が中国文化に呼応する

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事業内容について教えて下さい。

当社は、企業の福利厚生やインセンティブのアウトソーシングサービスを提供しています。アウトソース先である我々が企業のニーズに合わせて幅広く提供することで、企業側も自前で用意するより選択肢も広がりコストカットも図れるというメリットがあります。

中国は当社の海外拠点第一号として2011年に進出しました。中国では贈り物のやり取りが頻繁で、企業も従業員によく贈り物をします。一年のうち5~6回ほどそういう日があり、3月の婦女節とばれる国際女性デーには女性社員だけ半日休みになるのに加えてシャンプーセットやストッキングセットを贈ったり、中秋節には月餅(げっぺい)、油や毛布などを贈ったり。いまだ社員旅行も人気が高く、約8割の会社で実施しています。とかく贈り物を重要視する文化という意味では世界有数だと思いますし、当社の事業領域との親和性も高いと考えています。

ただそんな伝統文化も時代と共に変容しつつあり、例えばかつては月餅など現物のプレゼントが一般的でしたが、今ではハーゲンダッツの商品券やギフトカードなどを支給するのがトレンドです。日本では10年ほど前から社員旅行や保養所の減少傾向が見られてきていますが、中国も豊かになってきたことで似たような現象が起きていて、贈り物文化は転換期を迎えています。

福利厚生のみならず、優秀社員へのインセンティブも同様の現象が起こっています。少し前までは成績上位者へのインセンティブとしては京都旅行やiPadなどが喜ばれましたが、もう行った、持っているなどと言う声も増えつつあります。そこで中国でも日本と同様にポイント制福利厚生に切り替える企業が増えてきています。これは記念日や表彰などのタイミングでポイントをもらい、貯まると自分が欲しい物やサービスを選べる仕組みです。

鈴木さんは中国進出の責任者ですが、昔から海外に興味があったのですか?

中学生の頃から英語は好きでした。大学は経済学部だったのですが、単位とは関係なく英文科の授業を聴講生として受けていましたね。いつか海外で暮らしてみたいという想いはその頃からありましたが、あくまで対象は欧米でした。

大学卒業後は大手人材サービス企業に入社しましたが、当時関連会社としてあった創業期のベネフィット・ワンに惹かれ出向、早くも2年目で転籍し今に至ります。その頃の当社は社員30人程度でしたが、ちょうど不況期ということもあり多くの企業は経営のコストカットを命題としており、私たちの事業領域とちょうどマッチしやすく将来性を感じました。

ビジネス規模も大きく、複合的・長期的な視野が問われるこの営業の仕事に、なんだか「コンサル営業的な」格好良さを感じて飛び込んだものの、フタを開けてみたら飛び込み営業の日々。顧客開拓が進むにつれてこの仕事の難しさ、奥深さも感じて面白味も増すようになりましたが、最初の頃は営業が嫌で仕方ありませんでしたね。

よみがえった海外への想い

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国内営業だった鈴木さんが中国に出るようになる転機は何でしたか?

7年間営業として経験を積んだ後は仕事にもだいぶ慣れ、昔抱いた海外への憧れがむくむくと出てきました。MBA留学をしたいと思い英語を猛勉強し、辞めて留学したい旨を社長に伝えたら「ダメだ」と。私の気持ちは分かるが、机上の勉強でビジネスが学べるものかと諭されました。ちょうどその頃とある会社の買収案件が進んでいて、私は新事業部の部長に就く可能性が高かった。そのため留学は諦めそのまま働いていたのですが、少しして社長から「最近中国の案件が忙しくなってきたから代わりに行ってきて」と言われて中国進出の担当になりました。

本来は英語が好きで欧米に憧れていたのに、気が付けば地理さえよく知らない中国へ。でも「海外ではあるし、まぁいいか」と楽観視する自分もいた。最初は準備室として日本から出張などで足を運んでいましたが、2011年に上海に独資で会社を設立しました。私が35歳の頃です。

ひとりで事業をスタートされたのですね。最初はどのように?

これが当社の海外進出第一号ですから社内にノウハウは当然無く、誰も助けてくれない。「上海 会社設立」とGoogle検索するところから始まる、ゼロからのスタートでした。ただ中国には日系企業が既にたくさんいますから、あとは進出の手助けをしてくれるコンサル会社を選んで、採用活動、オフィス契約など日本にいる間から準備を進めていきました。

最初に採用したのは管理部門の女性。中国人ですが日本の大学院卒で会社の立ち上げ経験も豊富で、彼女はとても心強い存在となっています。採用当初はオフィスもまだ無い状態でしたから彼女には自宅勤務してもらいメールでやり取りし、私も最初はホテル住まいでしたからカフェで打ち合わせ。会社の登記に銀行口座の開設、人材採用はどうするかといったことからオフィスの壁紙は何色にするかなど、ひとつひとつ細かなことも一から自分たちで決めていきました。

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