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アジア各地に合った事業で勝負をかける ‐ 株式会社アイスタイル COO 高松雄康氏が海外に興味をもった理由

Singapore
日本最大の美容口コミサイト「@cosme」を運営する株式会社アイスタイルにて日本での事業統括を歴任し、2014年7月から海外専任となった高松雄康氏。2年前の本格進出以来、中国・シンガポール・インドネシア・ベトナムと各地に短期間で拠点を出し、数々のビジネスを展開している。

株式会社アイスタイル  取締役 兼 COO

2015.03.03

美容業界の懸け橋として

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まずは事業内容についてお聞かせ下さい。

1999年に創業した当社は、日本最大の美容系総合ポータルサイト「@cosme(アットコスメ)」の企画・運営をする会社です。美容業界において15年以上にわたって商品(企業)と消費者の橋渡し役をしてきました。

美容クチコミサイト「@cosme」は特に女性ではご存知の方も多いでしょう。この強力なコンテンツを用いて、企業が消費者に何かメッセージを発信するための支援としてマーケティング・リサーチサービスの提供やネット広告領域など、美容を基盤に事業を進めていっています。

また、広告として一方的にメッセージを発信するだけでなく実際に消費者に接触していきたいとの想いから、実際の店舗を出店しての物販、そしてEコマース事業も主要な収益源となっており、2012年には東証マザーズに上場もしています。

海外進出はいつですか?

明確には2012年です。実は8年前に一度中国進出を試みたことがあり「@cosme」と似たようなサイトに投資していたのですが、結局進出は時期尚早と判断して機会をうかがっていました。

海外ビジネスには長期的な投資が必要です。赤字が続いても支えられる資本力と忍耐が求められます。2012年の上場を機に、本格的に海外進出を考えるようになり、最初は中国に行きました。私たちのコア事業であるクチコミサイトを中国で作りたいと思ったのですが、8年前から投資してきたサイトも思ったほど結果が出ていない中で、中国という独特な市場では日本と同じ事業を進めるのは難しいと判断しました。

そこで辿り着いた答えは、中国で既に成功しているサイトのパートナーとなって、中国に数多ある日系美容メーカーの進出サポートをしていくことでした。中国との輸出入のサポートや、中国市場でのプロモーション支援ですね。「@cosme」を作ることが最終目的ではなく、美容系企業と消費者を繋ぐことが私たちの使命だと考えていますから、これに到達する近道として中国ではこの事業を選択しました。プロモーション活動の一環として、現地のTVでも全国放送で当社の冠番組を流しています。

中国ビジネスの見通しが立ってきたところで、今度は東南アジアに興味が沸いた。これは会社の方針というより、私個人の想いが先行していて。中国を経験したことで、自分の中で海外ビジネスへの火がついたんですね。中国法人は社内に任せて、私はシンガポールへと飛びました。

海外で働くカギはビジネススキルとビジョン

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なぜ欧米ではなく、アジアなのでしょうか?

確かに美容市場は欧米が圧倒的に大きいが、日系企業の私たちにとっては参入も困難です。一方、東南アジアはまだまだ美容関連での大きな成長が期待できることと、私たちのビジネスモデルが通用しやすいのではと考えました。今はまだ小さくとも、当社が先行して進出することでマーケットシェアをとっておきたいと思ったのです。

進出はひとまず決めたものの、中国と同様「次は何しようか?」という状態。東南アジアと言うとひとくくりに語られがちですが、各国言語も文化・習慣も異なる中でまた最適ビジネスを模索することとなりました。

まずシンガポールに法人を作り、そこをASEANの本部・司令塔として各国の進出を進めていくことに。シンガポールを選んだ理由は様々なのですが、情報がよく集まるし、当社と繋がりの強い化粧品メーカーもハブ拠点を出しているところが多く好都合なのです。会社からは「単にシンガポールに住みたいだけでしょ」なんて見られ方もしましたが(笑)。

海外ビジネスの初期段階は赤字が続くのが普通です。屋台骨である日本本社がどれだけ持ちこたえられるか、また投資の適正額の判断も相当難しい根気のいる事業です。当社だって回り道はしていられません。

一番可能性の大きい事業をと議論の末に辿り着いたのは、インドネシア・首都ジャカルタに新拠点を出しマーケティングビジネスをすることでした。ここでも「@cosme」ではありません。紆余曲折ありましたが2年で黒字化することができ、現在も好調です。2年で黒字化というのは周りからも驚かれましたよ。

他にはベトナム・ハノイにアプリ開発拠点も出しましたし、短期間で色々しましたね。柔軟性をもって各地で勝負をかけています。しかも私はこの2年間、日本の事業統括もしながら海外事業も担当しており、月の半分は日本、半分はシンガポールという生活を送っていました。これは本当に大変でしたね。2014年7月からは海外専任になっています。

それは驚きです。高松さん自身のご経歴について教えて下さい。

私は1996年に博報堂に入社して、8年間トヨタ自動車の営業を担当していました。後半の4年間は中南米も担当していて、その頃はブラジルなどに海外出張していました。それまでは海外に目を向けたことはなかったけれど、ここでの経験から自然と興味をもつようになりましたね。

留学経験もMBAも無い私がなぜ海外担当になったのか、当時の上司に聞いたことがあるのですが「お前分かってないな。海外ビジネスは言語じゃない。ビジネススキルとビジョンだ」と言われまして。外国語ができなければ、できる人を連れていけばいい。ただ海外で儲けられる人間は、なかなかいないと。私にとって海外との距離が縮まった、今でも大きな財産となっている言葉です。

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